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Hôtellerie - Ventes: Stratégies adaptées au processus d'achat de vos clients - mariages, planificateurs, corporatifs, équipes sportives...

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9 janvier 2019
Voici les principaux changements de comportement que les vendeurs doivent adopter pour vendre plus. Cette semaine il est question de la première étape du nouvel entonnoir- Rêve/Inspirer.

ILS RÊVENT, NOUS INSPIRONS

C'est le tout début du voyage des acheteurs. Ils n'y ont pas encore beaucoup réfléchi et, dans certains cas, ils ne savent même pas qu'ils ont un besoin, mais un besoin pourrait éventuellement être créé avec la bonne inspiration. Selon le marché, cela peut constituer un assez large éventail d'opportunités.

Par exemple:

Les mariages :

  • Ils espèrent se fiancer.
  • Ils se sont récemment fiancés.

Planificateur de réunions :

  • Ils viennent de terminer un événement et cela ne s'est pas très bien passé. Ils doivent donc trouver un nouveau lieu pour la prochaine fois.
  • On leur a demandé d'aider à planifier la prochaine réunion de vente de l'entreprise et ils ne savent pas par où commencer.

Responsable des achats :

  • Il est temps de réduire certaines dépenses et de chercher des solutions de remplacement aux fournisseurs existants, y compris les hôtels.
  • Il est temps de mettre sur pied une entente pour réduire les coûts d'hébergement des employés.

Équipes sportives :

  • Ils doivent trouver de nouveaux hôtels car ils se rendent dans de nouvelles villes.
  • Leur hôtel précédent est devenu trop dispendieux / restrictif, il faut en trouver un nouveau.
  • La nouvelle stratégie de vente est de sensibiliser et / ou encourager la remise en question du statu quo. Alors que le marketing peut aider à inspirer les rêveurs, les vendeurs doivent vraiment se concentrer sur la deuxième partie, soit amener les acheteurs à remettre en question le statu quo. Par exemple, le statu quo s'applique à l'hôtel où se tient la réunion annuelle de votre client et ce depuis quatre ans ! C'est bon, mais cela représente plus une habitude que l'idéal pour votre client. Le niveau auquel ce statu quo est inacceptable déterminera avec quelle agressivité votre prospect passera à la phase suivante.
  • Si les choses se passent bien, ils devront s'inspirer d'une meilleure idée avant d'envisager d'autres hôtels ou d'apporter des modifications. Si les choses vont mal, ils auront besoin de trouver une meilleure alternative qui leur causera moins de désagréments que leur option précédente. Nous voulons faire prendre conscience de l'existence d'une option alternative (notre propriété), ou tout au moins les amener à se demander si un changement leur serait avantageux.

Voici quelques-uns des outils que vous pouvez utiliser pour inspirer quelqu'un à changer le statu quo :

  • Email blast (courriels) - avec des photos et des témoignages de clients satisfaits.
  • Livecasts (audio ou vidéo en direct sur le Web) - une table ronde d'experts en matière de planification d'événements décrivant les premières étapes que chacun doit franchir pour réussir.
  • Enquêtes / Sondages - posez des questions telles que: Quelle est l'importance de ces éléments pour une réunion réussie ?
  • Posez des questions dans les groupes LinkedIn - décrivez votre séjour / réunion / événement idéal.
  • Partagez des articles sur les tendances de l'industrie - un article qui explique l'importance des rencontres face à face.
  • Infographie – créer et diffuser un visuel qui démontre l'augmentation de la productivité reliés aux réunions bien organisées.
  • Vidéos - témoignages de clients.
  • Publicité – partagez les publicités et articles de presse de votre propriété.
  • Relations publiques – organisez un événement pour présenter vos nouveaux menus, vos rénovations, etc.

Maintenant c'est à votre tour d'inspirer vos prospects. Bon succès !

La deuxième étape du processus - Ils explorent – Nous guidons, sera traité dans mon prochain article. À bientôt !

Un texte de Julie Charbonneau
Directrice ventes et marketing

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